Архивная статья из № 6 (42) за 2005 г.
Московская международная выставка «Дайвинг 2006» состоится с 16 по 19 февраля в России, Москве, спорткомплексе Олимпийский в пятый раз.
Это событие уже заняло свое место в графике проведения международных дайв-шоу Европы и мира, приобрело статус СОБЫТИЯ, ОБЯЗАТЕЛЬНОГО ДЛЯ ПОСЕЩЕНИЯ – MUST!
Экспоненты давно определились с местами и сейчас заняты подготовкой: дизайном своих стендов, разработкой стратегии и тактики участия в выставке-продаже, придумыванием сюрпризов для посетителей. В том, что во время выставки в Москве соберутся дайверы России и дружественных стран, никто не сомневается. Их ждут. Не секрет, что каждый клуб или магазин, или журнал стремятся расширить свою аудиторию. То есть наша общая цель – чтобы нас с вами, дайверов, стало больше! Больше людей приобщились к подводному плаванию, увидели подводный мир своими глазами – и стали образованнее, добрее, свободнее.
Поэтому на вопрос, что делается организаторами «Дайвинга 2006» (как и «Дайвинга 2002, 2003, 2004 и 2005»), компанией «Глобал-экспо» именно для расширения посетительской аудитории, отвечает директор проекта Мария Эшбаева.
***
«Для привлечения новых людей мы, во-первых, организовали и запустили специальную акцию «Окунись в дайвинг». Ее уже поддержали многие дайверские организации: клубы, туристские компании, магазины. Не буду раскрывать всех секретов, но потенциальные участники-посетители выставки получат интересную информацию заранее, а во время выставки смогут испытать пробное погружение совершенно бесплатно, в праздничной атмосфере, что является прекрасным стимулом для дальнейших занятий.
Второе, не менее важное: выставка «Дайвинг 2006» пройдет на одной площадке и в одни и те же даты с большим Экспо-шоу, которое называется СПОРТLife и представляет посетителям разные виды активного отдыха: гольф, боулинг, аквариумистику, мото-технику, большой туристский салон, конный салон. Всеми этими видами активного отдыха занимаются люди, для которых подводные погружения могут также быть интересны, дайвинг близок им по духу. Многие, как правило, активно пробуют себя в различных видах. Например, очень много людей, которые одновременно занимаются дайвингом и гольфом, пару раз в год летают покататься на горных лыжах и т.д. Соответственно, такой человек не ограничится чем-то одним, а будет рассматривать интересные предложения и в других сферах.
То, что мероприятия пройдут на одной площадке, хорошо для всех: люди приедут на один вид, а получив интересные предложения в другом, смогут выбирать, приобретать, получать консультации, записываться на обучение и даже стать дайвером на месте – окунуться прямо на выставке.
Третий и очень серьезный момент: три рекламных бюджета тратим мы, «Глобал-Экспо», как организаторы, чтобы привлечь огромную, активно отдыхающую аудиторию.
Первый полностью посвящен дайвингу и состоит из двух частей – одна направлена на аудиторию уже дайверов (с информацией, что это именно выставка-продажа), вторая – на потенциальных дайверов, через посыл «открой для себя подводный мир, полный незабываемых впечатлений, это очень просто – приди на выставку и стань дайвером уже завтра…». Второй бюджет направлен на рекламу всего Экспо-шоу. И третий – на рекламу салона «Гольф», по аналогии с дайвингом.
Также очень сильную акцию мы уже начали с крупнейшим туроператором – «Мегаполюс UTE» по распространению бесплатных пригласительных билетов на выставку. С 15 октября через сеть турагентств билеты вкладываются в пакет документов, предназначенный для людей, улетающих отдыхать (с ценой тура не менее 1000 долларов на человека). Именно это наша целевая аудитория.
Работаем. Время еще есть, и еще много будет сделано и для участников, и для посетителей Московской международной выставки «Дайвинг 2006» в Олимпийском».
***
Зачем участвовать в выставках? Восемь практических ответов от Сергея Магера (директора по маркетингу компании «Тетис») в преддверии Московской международной выставки «Дайвинг 2006» в Олимпийском.
1. Место встречи. Понятно, что для нас, компании «Тетис», одной из лидирующих на этом рынке, не участвовать в подобном мероприятии – это неправильно. Обычно на таких выставках мы показываем свои новые продукты, новые бренды, решая параллельно вопросы с поставщиками, которых всегда приглашаем на эту выставку для обсуждения работы на следующий год. Любая выставка для любой компании – это возможность всем повстречаться в одном месте и обсудить вопросы, связанные, в первую очередь, с бизнесом. Это очень хорошо, что существует такое место и время (февраль для дайвинга не очень напряженная пора), когда можно обдумать планы на следующий сезон. Это связано с партнерами, которые приезжают не только к нам. В одном месте можно увидеть и поговорить с представителями разных брендов, разных компаний, разных направлений, может быть, расширить эти самые направления. Увидеть поставщиков, новые товары. Я говорю об операторах рынка: магазинах, клубах, людях, которые интересуются этим.
Кроме того, увидеть друг друга. Это хороший способ повидаться с друзьями. Как правило, люди договариваются, едут командами для того, чтобы встретиться со своими инструкторами, магазинами, может, кому-то сказать что-то нелицеприятное, потому что и магазины и все товары, которые вы раньше купили, как правило, на выставке присутствуют.
2. Показать товар лицом и найти покупателя. Здесь есть возможность даже маленькой компании представить свой узкий сектор рынка и, больше того, найти покупателя на месте. Покупатели приезжают со всей страны. Возникает конкуренция: все показываются не где-то там, в своем городе, где они практически монополисты, или в каком-то районе Москвы, а на расстоянии двух метров друг от друга. Поэтому приходится отстраиваться, выдерживать прямую конкуренцию продавцами, знанием товара, умением его продавать и привлекать клиента. Выставка – это как результат работы всей индустрии, которая называется «подводное плавание», включающая туризм, обучение, продажу, околоподводные вещи, производство, что очень, кстати, важно. Нашим производителям трудно заявить о себе, показать свой товар конечному покупателю. Они-то это производят, но этим еще должны заинтересоваться магазины… Магазины, как правило, мульти-брендовые, и трудно замещать какой-то вид товара русским производителем. А здесь есть прямая возможность показать эти продукты.
Я знаю, что в прошлой, да и в позапрошлой выставке участвовали производители костюмов, которые шьют эти костюмы на заказ и которые сформировали довольно большой пакет заказов.
Мы знаем, что на выставке можно осуществлять сервисное обслуживание для конечного покупателя. Может быть, даже делать это бесплатно, так как это промоушен магазинов, клубов.
Думаю, что будет много производителей водолазной техники (импортной), туристские проекты не из России. Будут искать людей, которые способны в России организовать какие-то процессы, искать дилеров, конкурентов, в том числе и нашей компании. Но я считаю, что конкуренция – вещь здоровая, «на то и щука, чтобы карась не дремал».
3. Продавать! Кроме того, нужно помогать тем, кто там продает. Кстати сказать, мы используем эту выставку для проведения тренинга отдела продаж фирмы «Тетис», потому что в основном абсолютно все, включая меня лично, работаем на стендах наших партнеров, помогаем, консультируем покупателей наших товаров. Тренинг. Где еще мы, как оптовая фирма, можем встретиться с покупателем и услышать всю правду о том, что мы продаем и умеем ли мы это делать?
4. Специальные акции. В прошлом году мы устраивали соревнование по стрельбе, надводной с перспективой в подводную, продвигая марку Omer. В этом году мы с журналом ОКТОПУС целый год проводим конкурсы «околоподводной фотографии» и «околоподводного рассказа». И финалом этого годового конкурса будет именно шоу, которое пройдет на «Дайвинге 2006» – вручение главных призов.
Акции с нашими поставщиками и с нашими партнерами в магазинах. Очень важно поддерживать бренд, основной вес работы ложится на плечи участников. Наша задача довольно узкая: мы показываем новые товары, ведем переговоры с поставщиками. А для конечного покупателя, для дайверов, различные акции делаются через магазины – те же подарки, скидки. В прошлом году мы очень хорошо и много продали компьютеров IQ 700 – по ним была специальная программа. Участвовали и магазины, и мы, и TUSA. Сегодня наши покупатели должны понимать, что при покупке снаряжения с брендом Aqua Lung, TUSA, Sea Quest, Omer за ним стоит не просто магазин и даже не просто фирма «Тетис», а сам Aqua Lung, TUSA, Sea Quest, сам Omer. Это наша политика, чтобы все понимали – вы не купили товар, который подвешен в воздухе. Вы всегда можете позвонить в магазин, сюда в Москву, или даже в TUSA (все телефоны известны), вы можете задать вопрос и получить на него ответ. Просто на выставке все это расположено в одном месте.
5. Получить информацию. Обычно приезжают представители TUSA и Aqua Lung, в прошлом году были представители Omer.
Все крупные поставщики, с которыми мы работаем, как правило, приезжают на этот фестиваль. Для них это хорошее время, потому что мы все планируем, а через два месяца начнется сезон, начнется движение.
С точки зрения конечного покупателя эта выставка нужна, потому что в одном месте можно повстречаться со всеми. Не надо лазать в Интернете и спрашивать, чем отличается костюм Aqua Lung от какого-то другого. Потому что эти два костюма существуют здесь в шаговой доступности, есть менеджеры, которые их продают, здесь же – поставщики этих костюмов. Можно получить всю информацию, можно потрогать и посмотреть. Особенно это важно для людей, которые живут не в Москве. Здесь можно найти все… увидеть уникальные вещи, которые многие магазины просто не привозят, потому что магазин не может представить широкий ассортимент, так как это накладно. На выставке же можно изучить полный ассортимент всех брендов.
Кроме того, на «Дайвинге 2006» будет представлен туризм. Я думаю, многим интересно посмотреть, как выглядит это все от первого лица, без посредников и телефонных разговоров.
6. Представить себе общую картину рынка. Сформировать свое мнение о рынке, в котором придется участвовать, тратя свои деньги. Это очень важно. На все это стоит посмотреть, поскольку эту информацию все равно придется выуживать, искать в Интернете, ездить по магазинам.
Вся дайв-индустрия – в одном месте. И если к этому философски подходить, надо подняться на трибуну Олимпийского, и вы увидите эти взаимоотношения, связи, весь этот рынок, то, как он устроен – все в одной чаше. Это интересно еще и для изучения рынка. Это интересно, скорее всего, и тем, кто хочет вкладывать деньги в этот рынок, с точки зрения каких-то организаций, которые или продают снаряжение, или обучают, или занимаются туризмом, для того, чтобы точно понимать и не сделать ошибок. Здесь действительно можно посмотреть, как устроено все, операторы рынка в одном месте – от покупателей до производителей… Это – срез конечных покупателей. Все 15 тысяч человек – это дайверы, это люди, которые пришли, которые представляют интерес для всех на этом рынке: и для магазинов, и для клубов, и для нас, как поставщиков, и для нас, как производителей.
7. Купить дешевле. Получить подарки! Выставочные цены мы не регулируем. Вообще-то мы против конкуренции по ценам. Главное – ценность, вот этот добавленный продукт, который предполагает хорошего продавца, приятные условия покупки. Еще раз говорю, что магазины выстраивают свою ценовую политику. Мы сами не торгуем, торгуют магазины. Люди приходят в магазин, видят цену – это политика магазина.
Некоторые дают скидки и пишут это сразу, некоторые зачеркивают цены и пишут новые. Некоторые дают условия: купишь вот это, я тебе подарю такое – и это может быть скидка 100%. Существует длинный перечень подарков. Вспоминаю прошлый фестиваль, когда при покупке жилета человеку дарили 5 подарков: нож, буй, какие-то карабинчики, майку и т.д. В подарках (а это подарки от поставщика, подарки от магазина) – основная выгода. Нужно приходить сразу и говорить: «Хочу купить вот это, что подарите?». Конечно, на выставках цены ниже, чем в магазинах в обычное время. И я знаю, что выгодно покупать дорогие вещи. Анализ всех наших предыдущих выставок показывает, что люди хотят покупать дорогие вещи дешевле. Понятно, что если видеобокс, который в обычное время стоит 3,5 тысячи долларов, тут три дня стоит 3 тысячи, то сто раз подумаешь, когда его покупать. Через три дня он снова будет стоить 3,5 тысячи! Вот тут существует провокация конечного покупателя магазинами. Ничего нет страшного, магазины сильно конкурируют на одном пятачке. Натуральный шоппинг на одном квадратном метре.
8. Почувствовать себя главным. Кроме того, при покупке на выставке, в силу того, что все очень плотно, конкуренция очень близкая, можно чувствовать себя главным. Когда приходишь в магазин – ты все-таки на чужой территории. А здесь, на самом деле, главный ты, потому что если не здесь, то где же еще? Потому что всегда есть возможность перестать разговаривать с тем, кто тебе не нравится, отойти и поговорить о том же самом товаре с кем-нибудь другим. И сразу отношение к вам другое. Абсолютно другое поведение магазинов. Еще раз повторю, что здесь, на выставке, главный – покупатель. Если в магазине можно только декларировать такое поведение, а на самом деле «Вас много – я одна», то тут такое не проходит. Это бессмысленно, люди заплатили деньги за эти площади – покупка приобретает, можно сказать, спортивный интерес – и у магазина, и у покупателя.
Плюс – много разных веселых зрелищ, свои люди вокруг. Нужно понимать, что все люди, находящиеся здесь, – это все «выставочные» люди. Выставки редко когда проводятся для конечного покупателя. Вы туда приходите, чтобы что-то посмотреть, но вообще-то вы там не нужны. Там нужны какие-то взаимоотношения, сделки. Вообще все серьезные выставки проводятся до 6 часов и в будние дни. Считается, что люди должны в командировку приехать и сходить на выставку – все для специалистов. Редко, когда проводятся выставки не для специалистов. Наша – именно такая, для конечного покупателя, чтобы ему было интересно. Все, что там происходит, – исключительно только для него. Все поставщики, клубы, турагентства– все они как на ладони перед покупателем, потому что он и есть главный.
Подготовила: Светлана Мурашкина
Фото: Р.G., Юлия Голосий
Метки: Выставки, Океан событий...
